Artikel ini tentang penerapan strategi penjualan & pemasaran di industri Logistik Pakistan. Perusahaan A didirikan pada tahun 1969. Dengan berlalunya waktu, perusahaan ini benar-benar telah berkembang sebagai perusahaan pengiriman barang terkemuka di Pakistan. Perusahaan telah mencapai pendapatan IATA atas badan penghasil Pakistan mempertahankan posisi ini selama sepuluh tahun berturut-turut di mana ia telah merebut 37% pangsa pasar angkutan udara total Pakistan. Namun, dilema bahwa alih-alih bergerak maju, pangsa pasarnya di pasar angkutan udara telah menurun hingga di bawah 10% pada tahun 2008. Selain beberapa faktor lain, departemen penjualan & pemasaran kami juga bertanggung jawab meskipun dalam skala kecil. cara untuk penurunan ini.
5 Cara Membuat Freight Forwarding Lebih Hemat Biaya
Praktik Saat Ini dari Departemen Penjualan & Pemasaran
Saat ini kegiatan penjualan dan pemasaran dilakukan secara ortodoks. Kita perlu membangunnya pada pijakan yang lebih baik dengan mempelajari dan memanfaatkan teknik penjualan modern.
Forwarder Internasional
Meskipun kami memiliki personel yang sangat bersedia dan terdidik dalam tim penjualan kami, tetapi kami memiliki keterbatasan dalam meningkatkan angka penjualan per staf penjualan. Ini karena menggunakan teknik penjualan lama. Saat ini, kami memiliki departemen terpisah untuk penjualan impor dan ekspor. Umumnya tenaga penjualan yang menangani impor tidak memiliki pengetahuan yang baik tentang produk ekspor dan sebaliknya. Oleh karena itu pilihan penjualan mereka menjadi terbatas. Meskipun mereka mencoba untuk menjual produk lain juga, tetapi karena kurangnya pengetahuan dan informasi yang tepat, rasio keberhasilan mereka tidak terlalu menggembirakan sehingga angka penjualan per orang menjadi lebih kecil. Logika sederhananya adalah jika kita diberi tahu tentang semua produk kita, kita juga bisa menjualnya. Poin kedua adalah bahwa kita harus benar-benar yakin tentang produk kita sendiri terlebih dahulu untuk meyakinkan pelanggan kita.
Perlu melakukan penelitian sebelum melakukan kunjungan pelanggan:
Saat ini kami juga melakukan upaya kami dengan pelanggan secara ad hoc tanpa melakukan penelitian yang tepat tentang pelanggan dan kebutuhannya termasuk identifikasi sektor.
Saat ini, kami tidak memiliki gagasan yang jelas tentang target pelanggan dan tujuan dari sebagian besar panggilan penjualan kami.
Kami juga tidak memantau dan mengevaluasi panggilan penjualan kami.
Kami juga tidak mendiskusikan semua produk kami dengan klien.
Dengan mengadopsi strategi penjualan & pemasaran saat ini, kami hanya membatasi kemampuan dan kemungkinan penjualan kami.
Selain empat produk standar kami, yaitu AFI, AFE, OFI dan OFE, kami juga dapat menawarkan broker rumah adat dan fasilitas gudang kepada pelanggan kami.
Pada umumnya, kami tidak membahas produk ini. Kami telah membatasi diri untuk mengimpor dan mengekspor penjualan, yang bukan merupakan pendekatan yang tepat.
Modus Operandi untuk masa depan
Langkah terpenting dalam hal ini adalah menghapuskan bifurkasi departemen penjualan atas dasar impor atau ekspor. Departemen penjualan & pemasaran akan ditata ulang sebagai "Departemen hubungan pelanggan". Semua tenaga penjualan akan berada di bawah satu payung departemen hubungan pelanggan.
Setiap orang di departemen baru akan dilengkapi dengan pengetahuan yang tepat dan menyeluruh tentang semua produk yang akan ditawarkan kepada klien potensial dan yang sudah ada. Langkah selanjutnya adalah identifikasi berbagai sektor (impor & ekspor) sebagai lapangan bermain untuk departemen tersebut. Secara lebih rasional, sektor-sektor berikut dapat dirumuskan:
i) Tekstil & sejenisnya (ekspor)
ii) Beras (ekspor) - Hanya pelanggan terpilih dan sangat andal
iii) Kulit & produk kulit (ekspor)
iv) Barang olahraga (ekspor)
v) Produk wol & wol (ekspor)
vi) Karpet dan permadani (ekspor)
vii) Instrumen bedah (ekspor)
viii) Ikan (ekspor)
ix) Buah & sayuran (ekspor)
x) Marmer/Granit (ekspor)
xi) Permata/Perhiasan (ekspor)
xii) Furnitur (ekspor)
xiii) Telekomunikasi & alat perekam suara (impor)
xiv) Kendaraan bermotor jalan (impor)
xv) Peralatan air & listrik (impor)
xvi) Mesin tekstil (impor)
xvii) Kimia & sejenisnya (impor)
xviii) Produk minyak bumi (impor)
xix) Barang konsumsi (impor)
Identifikasi sektor akan memberi kami petunjuk yang sangat baik dalam mendeteksi target pelanggan kami. Kami harus membuat daftar lengkap pelanggan dengan mengambil bantuan dari sumber berikut:
1) Situs web EPB
2) Situs web CBR
3) Halaman kuning
4) Data izin bea cukai
5) Perangkat lunak terkait yang tersedia di pasar
6) Infotex
7) Kenalan pribadi
Penting juga untuk menganalisis secara menyeluruh skenario pasar saat ini di setiap segmen dan membuat daftar pelanggan potensial kita yang relevan dengan bisnis Perusahaan. Daftar yang diusulkan akan mencakup nama-nama pelanggan potensial serta klien kami yang sudah ada.
Sebelum memulai panggilan penjualan, pelanggan harus diselidiki secara menyeluruh sehubungan dengan:
Reputasi pasar,
Posisi keuangan,
Volume bisnis dan
Manajemen puncak / relevan.
Kami juga harus melakukan penelitian yang diperlukan tentang posisi kredit pelanggan, untuk menegosiasikan persyaratan kredit yang tepat dengannya, sesuai prinsip manajemen risiko ASSI (Avoid, Shift, Share, Insure).
Hal ini akan memudahkan kami dalam memberikan pengarahan kepada manajemen / kantor pusat tentang masalah risiko kredit yang terkait dengan pelanggan tertentu, sehingga kantor pusat dapat dengan mudah memutuskan kebijakan kredit untuk berurusan dengan pelanggan.
Kita perlu membangun hubungan yang sangat baik tidak hanya dengan departemen impor/ekspor, tetapi juga dengan personel kunci dalam pemasaran/merchandising dan manajemen puncak.
Selain itu, kami juga perlu membekali diri dengan pengetahuan yang lengkap dan lebih baik tentang semua produk kami.
Dengan identifikasi pelanggan yang tepat, disinkronkan dengan pengetahuan yang komprehensif tentang produk kami, kami akan dapat memasarkan layanan kami secara lebih ilmiah dan pasti.
Jika kita melakukan panggilan penjualan dengan dasar yang lebih ilmiah dan analitis, penjualan pasti akan datang pada tingkat yang lebih tinggi dengan kecepatan yang lebih cepat.
Selain pertemuan mereka dengan pelanggan penting dan korporat, manajer penjualan juga akan menjalankan peran mereka untuk mengawasi dan memantau kinerja bawahan mereka sesuai standar yang telah disepakati sebelumnya. Dia akan melakukan kunjungan sesekali dengan tenaga penjualan untuk mengevaluasi dan meningkatkan kinerja mereka.
Setiap individu harus melakukan setidaknya empat panggilan penjualan setiap hari. Dia harus menghasilkan minimal lima prospek penjualan yang baik dalam seminggu. Dia harus mengidentifikasi tidak kurang dari 25 target pelanggan dalam setahun. Di atas dan di luar mengunjungi pelanggan yang sudah ada, ia harus mencoba untuk mengunjungi jumlah maksimum pelanggan baru.
Dengan menerapkan strategi di atas, kami akan mampu mendongkrak penjualan kami. Dengan peningkatan penjualan, Perseroan akan memiliki lebih banyak penetrasi di pasar dan selanjutnya citra merek kami akan terbentuk.